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[center][h1]策略行銷/台灣設計闖歐洲[/h1][/center]
【經濟日報╱何秀玲】
2013.06.03 02:28 am
國內設計品牌想要西進歐洲市場,如何突破文化差異、打響名號,聽聽專家怎麼說…
歐洲是許多文創業者欲積極進入的市場,但這條路也並不好走。專家建議國內業者應多參加國際性展覽,充分準備商品資料、了解最新趨勢,這趟歐洲市場「西遊記」,才可能滿載而歸,販售全歐洲。
House of Home創辦人李昂(Leon van den Boogert),總公司設於荷蘭,代理大部分來自歐洲設計作品。
參展國際 爭取曝光
他以經銷商角度提醒,國內設計品牌若希望西進歐洲市場,到國際展覽參展是文創廠商曝光商品,尋找代理通路商的方法之一。
李昂說,有時他參觀展會,有些小型設計公司產品雖然引人入勝,但卻常聽到他們表示參展只是想試市場水溫,顯然沒有充分準備。
「當廠商決定參展時,應該將資料備齊。」他認為,當通路業者或代理商詢問商品相關問題時,如預期交貨日期、最少訂購量等,都要準備好答案,才有辦法明確地回答。否則當經銷商看到喜歡的產品,就可能因參展商準備不夠充分而喪失合作機會。
新興設計品牌參展更應該將焦點放產品上,但要如何呈現商品吸引人們目光是一大學問。
聚焦產品 凸顯實力
李昂說,攤位陳設絕佳的燈光的確可獲得讚賞,但參展重點是呈現產品,所以攤位布置愈簡單愈好。許多廠商到歐洲國際展會參展,看到國際大牌的精美攤位,難免希望自己不落人後,但仍應將焦點放於產品上,永遠以產品作為參展的主角。
李昂建議文創業者多參加大型展覽,善用貿易展以凸顯實力,產品必須盡力做到盡善盡美,切莫求快而因小失大,採購商時間有限,商品若有小瑕疵,會對你的品牌喪失信心。春、秋兩季是展示創意最好時機,因經銷商在春季需要創新和最新設計點子,秋季接近耶誕節,是採購商品旺季,正是業者招商良機。
台灣文創品牌原品國際(3,co)創辦人喻幼眉從歐洲市場開始發展。她表示,歐美市場在設計、文化、品牌方面確實是全球標竿,若想打開國際市場大門,就要參加國際展。
從事瓷器行業,喻幼眉跑遍全世界,參觀和文創行業相關展覽尋求靈感、發現商機。
她去看家具展、藝術展、鞋子展等,甚至看服裝秀,因為她認為所有行業的流行趨勢,服裝屬於領頭羊。「如果能預先知道最新趨勢,設計商品時將會有不同的構思和想法」。
喻幼眉說,從參觀歐洲與亞洲各大展的過程中,會清楚發現自己的長、短處,回台灣後再設計商品可省下很多探尋趨勢的時間。若閉門造車,設計後再看展,會發現當初辛苦的設計跟大家都一樣,她也帶設計師一同前往看展,從交流討論過程找出品牌的自我價值,讓她更有自信、精準地設計出適合市場的商品。
核心價值 品牌利基
她表示,雖然她曾花上許多看展時間,但若有決心經營國際市場,看展的經費是必要支出,否則因小失大,走冤枉路只會花費更多金錢。
李昂也提醒,文創業者若想打入歐洲市場,產品必須敢與眾不同,找出品牌核心價值,不能低估自身創意的價值。
他到貿易展和廠商交流時,發現他們雖擁有好產品,但是定價和產品價值常不相符,有些甚至定價過於便宜。「產品若已提升至高質感,讓消費者感覺值得購買,就不可定價過於低廉,否則對產品設計師或品牌來說都不公平」。
尤其代理新品牌對零售商、代理商來說,有一定的風險,文創業者定價應該可略高於市場價格,經銷商選擇代理時才會有行銷賣點,採購也才會積極地選購你的產品;不過重要的是價格反應產品品質,才能帶來足夠利潤。
李昂提到,在歐洲開拓市場經銷商模式,若是歐盟國家,必須算一個大市場,不論是送貨到法國、比利時等國都有不錯的效率,也很方便;在收款方面,放眼歐盟,假如法國顧客要付費,不管人在荷蘭或歐盟其他國家,轉帳並無差別,因銀行手續費不以國際收費計算。
他說,文創業者如果一國找一個經銷商,每國有文化差異,想法也不同,得花許多時間管理經銷商,但進入歐洲市場,若能找到合適生意夥伴負責經銷和管理,找到放眼歐盟的模式,就能掌握該市場,文創設計者只要多花時間專注於商品創意方面即可。
【2013/06/02 經濟日報】@
http://udn.com/(2013-06-06 18:48)